{"id":23578,"date":"2026-11-06T22:00:00","date_gmt":"2026-11-06T22:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/atiasavocats.com\/?p=23578"},"modified":"2026-10-26T17:26:38","modified_gmt":"2026-10-26T17:26:38","slug":"contrat-distribution-revente-saas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/atiasavocats.com\/en\/contrat-distribution-revente-saas\/","title":{"rendered":"Revente, marque blanche, apporteurs d&rsquo;affaires : les contrats de distribution d&rsquo;un SaaS"},"content":{"rendered":"<p class=\"wp-block-paragraph\"><em><br><em>Par\u00a0<\/em><a href=\"https:\/\/www.malt.fr\/profile\/josephdavidatias\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><em>David Joseph Atias<\/em><\/a><em>, avocat au Barreau de Paris \u00b7\u00a0<\/em><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/david-joseph-atias-b04a7153\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><em>LinkedIn<\/em><\/a><em>\u00a0\u00b7 Novembre 2026<\/em><\/em><\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Votre SaaS se vend d\u00e9sormais aussi par des partenaires : int\u00e9grateurs, revendeurs, agents, apporteurs d&rsquo;affaires. Chaque mod\u00e8le ob\u00e9it pourtant \u00e0 un r\u00e9gime distinct. Or un contrat revendeur SaaS mal qualifi\u00e9 se paie \u00e0 la sortie : commissions, indemnit\u00e9s, donn\u00e9es, IA. Voici comment choisir le montage adapt\u00e9 et r\u00e9diger les clauses qui prot\u00e8gent l&rsquo;\u00e9diteur.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Sommaire<\/strong><br><a href=\"#section-1\">1. Contrat revendeur SaaS : quatre mod\u00e8les, quatre r\u00e9gimes<\/a><br><a href=\"#section-2\">2. Le revendeur : acheter pour revendre<\/a><br><a href=\"#section-3\">3. La marque blanche : le partenaire face au client<\/a><br><a href=\"#section-4\">4. Agent commercial et apporteur d&rsquo;affaires<\/a><br><a href=\"#section-5\">5. Les clauses communes qui prot\u00e8gent l&rsquo;\u00e9diteur<\/a><br><a href=\"#section-6\">6. AI Act : qui est fournisseur dans la cha\u00eene ?<\/a><br><a href=\"#section-7\">7. Tableau de synth\u00e8se<\/a><br><a href=\"#section-8\">8. Les pi\u00e8ges \u00e0 \u00e9viter<\/a><br><a href=\"#section-9\">9. Comment le cabinet vous accompagne<\/a><br><a href=\"#conclusion\">Conclusion<\/a><br><a href=\"#faq\">FAQ : questions fr\u00e9quentes<\/a><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">1. Contrat revendeur SaaS : quatre mod\u00e8les, quatre r\u00e9gimes<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En pratique, le contrat revendeur SaaS d\u00e9signe souvent tout accord confi\u00e9 \u00e0 un partenaire commercial. Or le droit distingue quatre montages. Chacun ob\u00e9it \u00e0 ses propres r\u00e8gles de prix, de dur\u00e9e et de sortie. Les recherches \u00ab contrat partenariat \u00e9diteur logiciel \u00bb recouvrent d&rsquo;ailleurs ces m\u00eames situations.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">1.1 Les quatre mod\u00e8les<\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Le revendeur<\/strong> ach\u00e8te des abonnements \u00e0 l&rsquo;\u00e9diteur, puis les revend en son nom et pour son compte. Il fixe son prix et porte le risque commercial.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>La marque blanche<\/strong> est une revente particuli\u00e8re. Le partenaire commercialise le service sous sa propre marque, et le client ignore souvent l&rsquo;\u00e9diteur.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>L&rsquo;agent commercial<\/strong> n\u00e9gocie, de fa\u00e7on permanente, au nom et pour le compte de l&rsquo;\u00e9diteur. Le client signe alors directement avec l&rsquo;\u00e9diteur.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>L&rsquo;apporteur d&rsquo;affaires<\/strong> pr\u00e9sente des clients de fa\u00e7on ponctuelle, sans n\u00e9gocier. Il per\u00e7oit une commission sur les contrats conclus.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">1.2 Un cas type<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Prenons un cas type, anonymis\u00e9. Un \u00e9diteur fran\u00e7ais commercialise un SaaS de gestion RH, dot\u00e9 d&rsquo;un module de pr\u00e9s\u00e9lection de candidats par IA. Un int\u00e9grateur belge le revend en marque blanche. Par ailleurs, un agent prospecte l&rsquo;Allemagne, et deux apporteurs d&rsquo;affaires pr\u00e9sentent des clients en France. Ainsi, quatre contrats coexistent, avec quatre r\u00e9gimes diff\u00e9rents.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">1.3 Le titre du contrat ne d\u00e9cide pas<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le juge restitue aux contrats leur exacte qualification, sans s&rsquo;arr\u00eater \u00e0 leur d\u00e9nomination (C. proc. civ., art. 12). Un \u00ab apporteur \u00bb qui n\u00e9gocie chaque semaine peut donc \u00eatre un agent commercial. De m\u00eame, un \u00ab revendeur \u00bb qui ne fixe pas son prix ressemble \u00e0 un agent. C&rsquo;est pourquoi le contrat revendeur SaaS d\u00e9crit fid\u00e8lement les t\u00e2ches r\u00e9ellement confi\u00e9es.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">1.4 Le tableau comparatif<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le tableau ci-dessous compare les quatre mod\u00e8les sur les points qui comptent pour l&rsquo;\u00e9diteur.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table class=\"has-fixed-layout\"><thead><tr><th>Mod\u00e8le<\/th><th>Qui contracte avec le client ?<\/th><th>Qui fixe le prix ?<\/th><th>R\u00e9mun\u00e9ration du partenaire<\/th><th>Fin du contrat<\/th><\/tr><\/thead><tbody><tr><td>Revendeur<\/td><td>Le revendeur<\/td><td>Le revendeur<\/td><td>Sa marge<\/td><td>Pr\u00e9avis (rupture brutale)<\/td><\/tr><tr><td>Marque blanche<\/td><td>Le partenaire, sous sa marque<\/td><td>Le partenaire<\/td><td>Sa marge<\/td><td>Pr\u00e9avis et sort des clients \u00e0 pr\u00e9voir<\/td><\/tr><tr><td>Agent commercial<\/td><td>L&rsquo;\u00e9diteur<\/td><td>L&rsquo;\u00e9diteur<\/td><td>Commissions<\/td><td>Pr\u00e9avis l\u00e9gal et indemnit\u00e9<\/td><\/tr><tr><td>Apporteur d&rsquo;affaires<\/td><td>L&rsquo;\u00e9diteur<\/td><td>L&rsquo;\u00e9diteur<\/td><td>Commission ponctuelle<\/td><td>Selon le contrat ; risque de requalification<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">2. Le revendeur : acheter pour revendre<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dans la revente, le partenaire devient client de l&rsquo;\u00e9diteur, puis fournisseur de ses propres clients. Le contrat revendeur SaaS rel\u00e8ve alors du droit des pratiques restrictives et du droit de la concurrence.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">2.1 Un prix de revente libre<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">D&rsquo;abord, l&rsquo;\u00e9diteur ne peut pas imposer un prix de revente minimal. Imposer un caract\u00e8re minimal au prix d&rsquo;une prestation de services est en effet p\u00e9nalement sanctionn\u00e9 (C. com., art. L. 442-6). Le droit europ\u00e9en classe aussi cette pratique parmi les restrictions caract\u00e9ris\u00e9es (r\u00e8gl. (UE) 2022\/720, art. 4, a). En revanche, un prix maximal ou un prix conseill\u00e9 reste possible. Encore faut-il qu&rsquo;il ne devienne pas un prix impos\u00e9, sous l&rsquo;effet de pressions ou d&rsquo;incitations. \u00c0 l&rsquo;inverse, dans l&rsquo;agence, l&rsquo;\u00e9diteur vend lui-m\u00eame : il fixe donc son prix.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">2.2 Territoire, exclusivit\u00e9 et vente en ligne<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le r\u00e8glement (UE) 2022\/720 exempte la plupart des accords de distribution. Il faut toutefois rester sous 30 % de part de march\u00e9 (art. 3). Il s&rsquo;applique jusqu&rsquo;au 31 mai 2034. Ainsi, vous pouvez r\u00e9server un territoire exclusif \u00e0 un revendeur et le prot\u00e9ger contre les ventes actives. En revanche, interdire les ventes passives, c&rsquo;est-\u00e0-dire les demandes spontan\u00e9es de clients, reste en principe exclu (art. 4, b). De m\u00eame, emp\u00eacher le revendeur de vendre en ligne constitue une restriction caract\u00e9ris\u00e9e (art. 4, e). Enfin, une obligation de non-concurrence de plus de cinq ans sort de l&rsquo;exemption (art. 5).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Par ailleurs, la loi Doubin peut s&rsquo;appliquer. C&rsquo;est le cas si vous mettez votre marque \u00e0 disposition du partenaire en exigeant de lui une exclusivit\u00e9. Vous lui remettez alors un document d&rsquo;information pr\u00e9contractuelle, vingt jours au moins avant la signature (C. com., art. L. 330-3).<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">2.3 Une sortie encadr\u00e9e par un pr\u00e9avis<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La revente cr\u00e9e souvent une relation commerciale \u00e9tablie. Sa rupture exige donc un pr\u00e9avis \u00e9crit, qui tient compte notamment de sa dur\u00e9e (C. com., art. L. 442-1, II). Un pr\u00e9avis de dix-huit mois \u00e9carte toute responsabilit\u00e9 pour dur\u00e9e insuffisante. En pratique, le contrat revendeur SaaS pr\u00e9voit un pr\u00e9avis progressif, fonction de l&rsquo;anciennet\u00e9. De plus, ces litiges rel\u00e8vent de juridictions sp\u00e9cialis\u00e9es (art. D. 442-2).<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">3. La marque blanche : le partenaire face au client<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La marque blanche SaaS ajoute une difficult\u00e9 : le client final ne conna\u00eet que le partenaire. Le contrat revendeur SaaS organise donc toute la cha\u00eene, de la licence aux donn\u00e9es.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">3.1 Licence de commercialisation et cha\u00eene contractuelle<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L&rsquo;\u00e9diteur reste titulaire des droits sur le logiciel (CPI, art. L. 122-6). Le contrat liste donc les droits conc\u00e9d\u00e9s : commercialiser des acc\u00e8s, personnaliser l&rsquo;interface, consentir des droits d&rsquo;usage aux clients. Il exclut toute cession et tout acc\u00e8s au code source. Notre article sur la <a href=\"https:\/\/atiasavocats.com\/en\/clause-propriete-intellectuelle-saas-modele-commente\/\"><strong>clause de propri\u00e9t\u00e9 intellectuelle SaaS<\/strong><\/a> d\u00e9taille ces m\u00e9canismes.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ensuite, le partenaire impose \u00e0 ses clients des conditions minimales : usage autoris\u00e9, confidentialit\u00e9, limites de responsabilit\u00e9. Enfin, les engagements de service se r\u00e9pondent en cascade. Le partenaire ne promet donc jamais \u00e0 ses clients plus que ce que l&rsquo;\u00e9diteur lui garantit.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">3.2 Support, marque et client\u00e8le<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pr\u00e9cisez qui assure le support de premier niveau, g\u00e9n\u00e9ralement le partenaire, et le support technique, assur\u00e9 par l&rsquo;\u00e9diteur. Par ailleurs, une licence de la marque de l&rsquo;\u00e9diteur doit \u00eatre \u00e9crite, \u00e0 peine de nullit\u00e9 (CPI, art. L. 714-1). Surtout, r\u00e9glez d\u00e8s la signature le sort de la client\u00e8le en fin de contrat. Qui conserve les clients, les donn\u00e9es et les acc\u00e8s ? Sans clause, chaque partie revendiquera la relation.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">3.3 RGPD : une cha\u00eene de sous-traitance<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En marque blanche, le client final est g\u00e9n\u00e9ralement responsable du traitement. Le partenaire agit comme sous-traitant, et l&rsquo;\u00e9diteur comme sous-traitant ult\u00e9rieur. Or un sous-traitant ne recrute un autre sous-traitant qu&rsquo;avec l&rsquo;autorisation \u00e9crite du responsable (RGPD, art. 28, \u00a7 2). Il lui impose en outre les m\u00eames obligations de protection des donn\u00e9es (art. 28, \u00a7 4). Le partenaire r\u00e9pond d&rsquo;ailleurs pleinement des manquements de l&rsquo;\u00e9diteur envers son client. Notre article sur le <a href=\"https:\/\/atiasavocats.com\/en\/dpa-rgpd-article-28-decrypte\/\"><strong>DPA et l&rsquo;article 28 du RGPD<\/strong><\/a> d\u00e9taille ce contenu.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">3.4 R\u00e9versibilit\u00e9 et Data Act<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Face au client, le partenaire peut supporter les obligations de changement de fournisseur. Elles r\u00e9sultent du Data Act (r\u00e8gl. (UE) 2023\/2854, art. 23 et 25). Or il ne ma\u00eetrise pas l&rsquo;infrastructure. Le contrat impose donc \u00e0 l&rsquo;\u00e9diteur des outils d&rsquo;export et une assistance \u00e0 la sortie. Notre article sur la <a href=\"https:\/\/atiasavocats.com\/en\/clause-reversibilite-saas-modele-commente-2026\/\"><strong>clause de r\u00e9versibilit\u00e9 SaaS<\/strong><\/a> propose un mod\u00e8le comment\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">4. Agent commercial et apporteur d&rsquo;affaires<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ici, le client signe directement avec l&rsquo;\u00e9diteur. Le partenaire est r\u00e9mun\u00e9r\u00e9 par une commission. Toute la question porte alors sur son statut.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">4.1 L&rsquo;agent commercial, un statut d&rsquo;ordre public<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L&rsquo;agent commercial n\u00e9gocie, de fa\u00e7on permanente, des contrats au nom et pour le compte d&rsquo;un mandant (C. com., art. L. 134-1). Le texte vise aussi les prestations de services, donc les abonnements SaaS. De plus, n\u00e9gocier ne suppose pas de pouvoir modifier les prix du mandant (CJUE, 4 juin 2020, Trendsetteuse, C-828\/18). La Cour de cassation a suivi cette lecture (Cass. com., 12 mai 2021, n\u00b0 19-17.042).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Les cons\u00e9quences p\u00e8sent sur l&rsquo;\u00e9diteur. D&rsquo;abord, le pr\u00e9avis l\u00e9gal varie d&rsquo;un \u00e0 trois mois selon l&rsquo;anciennet\u00e9 (art. L. 134-11). Ensuite, l&rsquo;agent a droit \u00e0 une indemnit\u00e9 de fin de contrat (art. L. 134-12). En pratique, les juges l&rsquo;\u00e9valuent souvent \u00e0 deux ann\u00e9es de commissions. Toute clause qui l&rsquo;\u00e9carte au d\u00e9triment de l&rsquo;agent est r\u00e9put\u00e9e non \u00e9crite (art. L. 134-16). En revanche, le r\u00e9gime de la rupture brutale ne s&rsquo;applique pas \u00e0 l&rsquo;agent (Cass. com., 3 avr. 2012, n\u00b0 11-13.527).<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">4.2 Le logiciel, une marchandise ?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Hors de France, la question se pose autrement. La directive 86\/653\/CEE ne vise en effet que la vente de marchandises. Or la Cour de justice y inclut la fourniture \u00e9lectronique d&rsquo;un logiciel sous licence perp\u00e9tuelle (CJUE, 16 sept. 2021, Software Incubator, C-410\/19). Pour un abonnement SaaS, la question reste discut\u00e9e dans les \u00c9tats qui s&rsquo;en tiennent \u00e0 la directive. En France, l&rsquo;enjeu dispara\u00eet, puisque les services sont couverts.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">4.3 L&rsquo;apporteur d&rsquo;affaires, une mission ponctuelle<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L&rsquo;apporteur d&rsquo;affaires se borne \u00e0 pr\u00e9senter des prospects. Il ne n\u00e9gocie pas et ne conclut pas. Son contrat rel\u00e8ve donc du droit commun, plus souple. Toutefois, une mission r\u00e9guli\u00e8re de n\u00e9gociation l&rsquo;expose \u00e0 une requalification en agent commercial. Le contrat limite donc sa mission \u00e0 la mise en relation. Il pr\u00e9voit aussi une p\u00e9riode r\u00e9manente, pour les contrats sign\u00e9s apr\u00e8s la fin de la mission. Notre guide du <a href=\"https:\/\/atiasavocats.com\/en\/contrat-au-succes-5-clauses-2026\/\"><strong>contrat au succ\u00e8s<\/strong><\/a> d\u00e9taille ces clauses.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">4.4 Clause mod\u00e8le : les commissions<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sur un SaaS, la commission porte sur des revenus r\u00e9currents. Sa dur\u00e9e doit donc \u00eatre explicite. Voici une clause type, \u00e0 adapter au statut retenu.<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Article 6 \u2013 Commissions. Le Partenaire per\u00e7oit une commission sur les sommes effectivement encaiss\u00e9es aupr\u00e8s des Clients qu&rsquo;il a pr\u00e9sent\u00e9s. Elle est due pendant la premi\u00e8re p\u00e9riode d&rsquo;engagement du Client, renouvellements exclus. Son taux figure en annexe. L&rsquo;\u00c9diteur adresse au Partenaire un relev\u00e9 trimestriel des sommes encaiss\u00e9es. Apr\u00e8s la fin du contrat, aucune commission n&rsquo;est due. Font exception les contrats conclus dans les trois mois suivants, principalement gr\u00e2ce \u00e0 l&rsquo;action du Partenaire.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pour un agent commercial, cette exception rejoint le droit \u00e0 commission apr\u00e8s la cessation du contrat (art. L. 134-7). Pour un apporteur, elle rel\u00e8ve de la seule n\u00e9gociation. Enfin, l&rsquo;assiette \u00ab sommes encaiss\u00e9es \u00bb \u00e9vite de commissionner des factures impay\u00e9es.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">5. Les clauses communes qui prot\u00e8gent l&rsquo;\u00e9diteur<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Quel que soit le mod\u00e8le, certaines clauses reviennent dans tout contrat revendeur SaaS ou d&rsquo;agence.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">5.1 Responsabilit\u00e9 et conformit\u00e9<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le contrat plafonne la responsabilit\u00e9 de chaque partie, dans les limites du droit commun. Il pr\u00e9voit aussi une garantie contre les engagements pris par le partenaire au-del\u00e0 de son mandat. Notre article sur la <a href=\"https:\/\/atiasavocats.com\/en\/clause-limitation-responsabilite-contrats-commerciaux-2026\/\"><strong>clause de limitation de responsabilit\u00e9<\/strong><\/a> d\u00e9taille ces m\u00e9canismes. Par ailleurs, les grandes entreprises soumises \u00e0 la loi Sapin 2 \u00e9valuent leurs interm\u00e9diaires (loi n\u00b0 2016-1691, art. 17). Une clause anticorruption et un droit d&rsquo;audit sont alors utiles.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">5.2 Confidentialit\u00e9 et non-sollicitation<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le partenaire acc\u00e8de \u00e0 votre feuille de route, \u00e0 vos conditions commerciales et parfois \u00e0 vos outils. Une clause de confidentialit\u00e9 prot\u00e8ge ces informations, notamment au titre du secret des affaires (C. com., art. L. 151-1). En outre, une clause de non-sollicitation des salari\u00e9s limite les d\u00e9bauchages crois\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">5.3 Loi applicable et partenaires \u00e9trangers<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Que se passe-t-il si le contrat ne choisit aucune loi ? Le r\u00e8glement (CE) n\u00b0 593\/2008, dit Rome I, d\u00e9signe alors la loi du distributeur (art. 4, \u00a7 1, f). Choisissez donc express\u00e9ment la loi et la juridiction. Ce choix a toutefois ses limites. Un agent actif dans l&rsquo;Union conserve son indemnit\u00e9, m\u00eame sous la loi d&rsquo;un pays tiers (CJCE, 9 nov. 2000, Ingmar, C-381\/98). De m\u00eame, le droit allemand peut accorder une indemnit\u00e9 de client\u00e8le \u00e0 un revendeur. Il faut notamment qu&rsquo;il soit int\u00e9gr\u00e9 au r\u00e9seau et tenu de transf\u00e9rer sa client\u00e8le (BGH, 13 janv. 2010, VIII ZR 25\/08).<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">6. AI Act : qui est fournisseur dans la cha\u00eene ?<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dans notre cas type, le SaaS pr\u00e9s\u00e9lectionne des candidats gr\u00e2ce \u00e0 l&rsquo;IA. Or un tel usage en recrutement rel\u00e8ve de l&rsquo;annexe III de l&rsquo;AI Act. Le contrat revendeur SaaS doit donc r\u00e9partir clairement les r\u00f4les.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">6.1 Le revendeur, en principe distributeur<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sous la marque de l&rsquo;\u00e9diteur, le revendeur reste en principe distributeur (r\u00e8gl. (UE) 2024\/1689, art. 3, point 7). Pour un syst\u00e8me \u00e0 haut risque, il v\u00e9rifie alors le marquage CE et la documentation (art. 24).<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">6.2 La marque blanche peut rendre fournisseur<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Est notamment fournisseur celui qui commercialise un syst\u00e8me d&rsquo;IA sous son propre nom ou sa marque (art. 3, point 3). De plus, apposer sa marque sur un syst\u00e8me \u00e0 haut risque d\u00e9j\u00e0 commercialis\u00e9 rend fournisseur (art. 25, \u00a7 1, a). Le partenaire en marque blanche h\u00e9rite alors des obligations du fournisseur. Toutefois, le texte r\u00e9serve les arrangements contractuels qui r\u00e9partissent autrement ces obligations. L&rsquo;\u00e9diteur initial doit en outre coop\u00e9rer et fournir la documentation n\u00e9cessaire (art. 25, \u00a7 2).<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">6.3 Le calendrier<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le r\u00e8glement (UE) 2026\/1744, dit Omnibus num\u00e9rique, a report\u00e9 les obligations des syst\u00e8mes \u00e0 haut risque de l&rsquo;annexe III. Elles s&rsquo;appliquent d\u00e9sormais \u00e0 compter du 2 d\u00e9cembre 2027. En revanche, les obligations de transparence de l&rsquo;article 50 s&rsquo;appliquent depuis le 2 ao\u00fbt 2026. Ainsi, un assistant conversationnel vendu en marque blanche doit d\u00e9j\u00e0 signaler qu&rsquo;il est une IA. Notre article sur les <a href=\"https:\/\/atiasavocats.com\/en\/obligations-ai-act-entreprises-2026\/\"><strong>obligations de l&rsquo;AI Act pour les entreprises<\/strong><\/a> pr\u00e9sente ce calendrier.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">6.4 Clause mod\u00e8le : l&rsquo;IA en marque blanche<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Voici une clause type, qui organise la r\u00e9partition permise par l&rsquo;article 25.<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Article 11 \u2013 Intelligence artificielle. L&rsquo;\u00c9diteur demeure responsable de la conformit\u00e9 du Service au r\u00e8glement (UE) 2024\/1689. Il remet au Partenaire la documentation technique, les notices et les informations de transparence requises. Le Partenaire ne modifie ni la finalit\u00e9 du Service ni ses fonctions d&rsquo;IA sans accord \u00e9crit. Il informe l&rsquo;\u00c9diteur, sans d\u00e9lai, de tout incident ou r\u00e9clamation li\u00e9s \u00e0 l&rsquo;IA.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Cette clause \u00e9vite aussi une modification substantielle ou un changement de finalit\u00e9. Ces deux situations rendraient en effet le partenaire fournisseur (art. 25, \u00a7 1, b et c). Sa port\u00e9e face aux autorit\u00e9s reste toutefois \u00e0 appr\u00e9cier au cas par cas.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">7. Tableau de synth\u00e8se<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le tableau ci-dessous classe les points sensibles d&rsquo;un contrat revendeur SaaS selon leur niveau de risque.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table class=\"has-fixed-layout\"><thead><tr><th>Clause ou pratique<\/th><th>Statut<\/th><th>Fondement<\/th><th>Niveau de risque<\/th><\/tr><\/thead><tbody><tr><td>Prix de revente minimal impos\u00e9<\/td><td>Interdit<\/td><td>C. com., art. L. 442-6 ; r\u00e8gl. (UE) 2022\/720, art. 4, a<\/td><td>\ud83d\udd34 Critique<\/td><\/tr><tr><td>Interdiction de vendre en ligne<\/td><td>Restriction caract\u00e9ris\u00e9e<\/td><td>R\u00e8gl. (UE) 2022\/720, art. 4, e<\/td><td>\ud83d\udd34 Critique<\/td><\/tr><tr><td>Apporteur qui n\u00e9gocie en permanence<\/td><td>Requalification en agent<\/td><td>C. com., art. L. 134-1 ; CJUE, C-828\/18<\/td><td>\ud83d\udd34 Critique<\/td><\/tr><tr><td>Renonciation \u00e0 l&rsquo;indemnit\u00e9 de l&rsquo;agent<\/td><td>R\u00e9put\u00e9e non \u00e9crite<\/td><td>C. com., art. L. 134-12 et L. 134-16<\/td><td>\ud83d\udd34 Critique<\/td><\/tr><tr><td>Pr\u00e9avis absent ou trop court<\/td><td>Rupture brutale<\/td><td>C. com., art. L. 442-1, II<\/td><td>\ud83d\udfe0 \u00c9lev\u00e9e<\/td><\/tr><tr><td>Marque et exclusivit\u00e9 sans document d&rsquo;information<\/td><td>Manquement pr\u00e9contractuel<\/td><td>C. com., art. L. 330-3<\/td><td>\ud83d\udfe0 \u00c9lev\u00e9e<\/td><\/tr><tr><td>Syst\u00e8me d&rsquo;IA \u00e0 haut risque en marque blanche<\/td><td>Partenaire fournisseur<\/td><td>AI Act, art. 25, \u00a7 1, a<\/td><td>\ud83d\udfe0 \u00c9lev\u00e9e<\/td><\/tr><tr><td>\u00c9diteur non autoris\u00e9 comme sous-traitant ult\u00e9rieur<\/td><td>Manquement RGPD<\/td><td>RGPD, art. 28, \u00a7 2 et \u00a7 4<\/td><td>\ud83d\udfe0 \u00c9lev\u00e9e<\/td><\/tr><tr><td>Non-concurrence de plus de cinq ans<\/td><td>Hors exemption<\/td><td>R\u00e8gl. (UE) 2022\/720, art. 5<\/td><td>\ud83d\udfe1 Moyenne<\/td><\/tr><tr><td>Licence de marque non \u00e9crite<\/td><td>Nullit\u00e9<\/td><td>CPI, art. L. 714-1<\/td><td>\ud83d\udfe1 Moyenne<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">8. Les pi\u00e8ges \u00e0 \u00e9viter<\/h2>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">8.1 Traduire un mod\u00e8le am\u00e9ricain<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un \u00ab reseller agreement \u00bb am\u00e9ricain ignore le statut d&rsquo;agent, la rupture brutale et le droit europ\u00e9en de la concurrence. Adaptez donc le contrat revendeur SaaS au droit fran\u00e7ais et au pays du partenaire.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">8.2 Oublier le sort de la client\u00e8le<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En marque blanche, la client\u00e8le et les donn\u00e9es se trouvent chez le partenaire. Pr\u00e9voyez donc leur sort d\u00e8s la signature, en coh\u00e9rence avec le RGPD.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">8.3 Laisser la dur\u00e9e des commissions implicite<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sur un revenu r\u00e9current, une commission sans terme devient vite une rente. Fixez donc sa dur\u00e9e, son assiette et son sort apr\u00e8s la fin du contrat.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">8.4 Oublier l&rsquo;IA dans la cha\u00eene<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un module d&rsquo;IA change la r\u00e9partition des r\u00f4les. Identifiez donc le fournisseur, la documentation et le circuit des incidents avant la signature.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">9. Comment le cabinet vous accompagne<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Structurer un r\u00e9seau de partenaires mobilise droit de la distribution, propri\u00e9t\u00e9 intellectuelle, RGPD et AI Act. Ainsi, le cabinet accompagne les \u00e9diteurs qui confient leur croissance \u00e0 des partenaires, en France et \u00e0 l&rsquo;international. Nos interventions en <a href=\"https:\/\/atiasavocats.com\/en\/services\/it-contracts\/\"><strong>contrats IT et SaaS<\/strong><\/a> couvrent l&rsquo;ensemble de ces sujets.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Choisir le mod\u00e8le adapt\u00e9 : revente, marque blanche, agence ou apport d&rsquo;affaires.<\/li>\n\n\n\n<li>R\u00e9diger un contrat revendeur SaaS, un contrat d&rsquo;agent ou un programme partenaires.<\/li>\n\n\n\n<li>S\u00e9curiser les commissions, l&rsquo;exclusivit\u00e9 et la fin de la relation.<\/li>\n\n\n\n<li>Organiser la cha\u00eene RGPD et la r\u00e9partition des r\u00f4les au titre de l&rsquo;AI Act.<\/li>\n\n\n\n<li>Adapter les contrats aux partenaires \u00e9tablis dans l&rsquo;Union, au Royaume-Uni ou en Suisse.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Conclusion<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un r\u00e9seau de partenaires acc\u00e9l\u00e8re la croissance d&rsquo;un SaaS. Toutefois, chaque mod\u00e8le emporte son r\u00e9gime : prix libre, indemnit\u00e9 de l&rsquo;agent, sous-traitance RGPD, r\u00f4le au titre de l&rsquo;AI Act. Un contrat revendeur SaaS bien qualifi\u00e9 \u00e9vite donc les requalifications et les sorties conflictuelles. Il donne aussi aux partenaires un cadre lisible, ce qui facilite leur recrutement.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Vous structurez votre r\u00e9seau de distribution ? <a href=\"https:\/\/atiasavocats.com\/en\/contacts\/\"><strong>Contactez le cabinet via le formulaire de contact<\/strong><\/a>.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">FAQ : questions fr\u00e9quentes<\/h2>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Quelle diff\u00e9rence entre revendeur, agent commercial et apporteur d&rsquo;affaires ?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le revendeur ach\u00e8te puis revend en son nom. L&rsquo;agent n\u00e9gocie de fa\u00e7on permanente au nom de l&rsquo;\u00e9diteur. L&rsquo;apporteur pr\u00e9sente ponctuellement des clients, sans n\u00e9gocier.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Un agent qui vend des abonnements SaaS a-t-il droit \u00e0 une indemnit\u00e9 de fin de contrat ?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Oui, en droit fran\u00e7ais, le statut d&rsquo;agent commercial couvre les prestations de services. L&rsquo;agent a donc droit \u00e0 une indemnit\u00e9 en fin de contrat, sauf exceptions l\u00e9gales comme la faute grave.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">L&rsquo;\u00e9diteur peut-il imposer un prix de revente \u00e0 son revendeur SaaS ?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Non, imposer un prix minimal est interdit. L&rsquo;\u00e9diteur peut seulement fixer un prix maximal ou conseiller un prix, sans pression pour le faire respecter.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">En marque blanche, qui est responsable du traitement des donn\u00e9es ?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En g\u00e9n\u00e9ral, le client final. Le partenaire est alors sous-traitant, et l&rsquo;\u00e9diteur sous-traitant ult\u00e9rieur, avec l&rsquo;autorisation \u00e9crite du client.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Le partenaire en marque blanche devient-il fournisseur au sens de l&rsquo;AI Act ?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il peut l&rsquo;\u00eatre, puisque le fournisseur commercialise le syst\u00e8me sous son propre nom ou sa marque. Pour un syst\u00e8me \u00e0 haut risque, le texte le pr\u00e9voit express\u00e9ment, sauf r\u00e9partition contractuelle diff\u00e9rente.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><br>Contact : <a href=\"mailto:david@atiasavocats.com\">david@atiasavocats.com<\/a> | LinkedIn: <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/david-joseph-atias-b04a7153\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><em>David Joseph Atias<\/em><\/a> | <a href=\"https:\/\/atiasavocats.com\/en\/\">https:\/\/www.atiasavocats.com<\/a> | 42 rue de la Clef, 75005 Paris<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><em>Atias Avocats : contrats IT et SaaS, distribution de logiciels, donn\u00e9es personnelles, AI Act.<\/em><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><em>Cet article constitue une information g\u00e9n\u00e9rale et ne remplace pas un conseil personnalis\u00e9.<\/em><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Par\u00a0David Joseph Atias, avocat au Barreau de Paris \u00b7\u00a0LinkedIn\u00a0\u00b7 Novembre 2026 Votre SaaS se vend d\u00e9sormais aussi par des partenaires : int\u00e9grateurs, revendeurs, agents, apporteurs d&rsquo;affaires. 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